光通信销售，为什么你无法赢得客户的尊重？-凯发平台
光纤在线编辑部 2022-04-08 09:10:21 文章来源：本站消息 凯发平台的版权所有,未经许可严禁转载.
导读：顶尖的销售和客户是完全平等的，他能够给客户提供不可替代的价值。他们之间是合作共赢的模式，不存在谁求谁的问题。
4/08/2022，光纤在线讯 先讲两个笔者亲身经历的小故事。
一次，笔者和某个大型oem厂家一位关系不错的项目经理吃饭时闲聊，当聊到未来随着年龄的增长，怎么做更好的职业规划时，笔者下意识的说凭这位项目经理的关系、能力和情商，可以做某著名国外供应商在中国的销售。我本来以为对方会听了会很高兴，结果对方极快的回复说“我可不想做销售”, 并且声音里充满了对销售的不屑。幸亏我自己脸皮厚，要不当时真恨不得找个地缝钻进去。
另外一次，我去见一家大型数据中心的项目经理。聊完正事后闲扯，他向我抱怨道其实他非常不愿意见销售，因为他们只会问他项目时间表、量、打探别人家的价格等，无法给他提供任何有价值的信息，非常浪费他的时间……
两个小故事让笔者在反思：为什么在光通信行业里很多客户对销售的印象这么差？然而，很多销售并不觉得这有什么不对，心里以为反正卖东西就是要求人，要厚脸皮，不是大家都这样吗？不是到处都说顾客是上帝吗？
这可不是笔者心目中的客户关系模式。顶尖的销售和客户是完全平等的，他能够给客户提供不可替代的价值。他们之间是合作共赢的模式，不存在谁求谁的问题。
那么，为什么在实际生活中我们看到的很多销售都做不到这一点呢？这还真不能怪客户。
根据笔者多年的观察，在光通信届大概有三种销售最多：
第一种是产品型销售，他们很多以前是研发或者fae出身。他们从心底里认为我们是高科技产业，产品和技术是王道，其它都是歪门邪道。
所以他们可以把产品优劣讲得滚瓜烂熟，见了客户打开电脑ppt讲的天花乱坠，满嘴中英文流利切换。
外企里这种销售很多。
第二种就是关系型销售，这种销售本土企业里面多一些。这些销售更接近to c端的销售。他们非常擅长做关系，嘴很甜，会哄人开心，也很大方，舍得送礼，很有眼力，见人下菜碟。酒量也很好，吃喝玩乐一条龙，可以把客户陪的很舒服。
第三种当然就是两者结合的销售，他们既懂产品，也很会搞关系，肯定比前两种销售业绩更好。
但是，随着互联网的发展和信息越来越容易获得，即使是第三种销售也发现越来越难做了，更别提得到客户内心真正尊重了。
这是为什么呢？因为现在的互联网客户待遇很高，更见多识广。
关系型销售越来越无用武之地。一般情况下人家根本不和你出来，即使出来，也就是选个茶馆做一会，然后就回家了。
至于产品和技术，现在的客户很多就是从销售的公司或者销售的竞争对手过去的，对你家的产品和其他的竞品可能比你还熟。
这种情况下，销售怎么办？
这当然对销售就提出了更高的要求，那么顶尖销售需要具备哪些能力和素质才能立于不败之地呢？
笔者认为，目前环境下要做到能让客户尊重，要有三方面的综合实力加持才行，缺一不可。下图的铁三角少一个销售就会立不稳。
第一项是销售的个人能力和魅力： 包括但不限于你的沟通能力（倾听和提问）， 共情能力，逻辑思维能力等等。总之，你要让客户觉得你和他是在一个level甚至是更高level上的。你的见识要能让他觉得有耳目一新，醍醐灌顶的感觉。只有这样，你的话他才听的进去。更俗点的说，你的档次得配的上客户才行。
第二项是产品能力：不光是你自家的产品优劣，还包括竞争对手的。甚至行业上下游的动态，发展趋势你都需要有深刻的理解，并能给出自己的判断和独特见解。
第三项是销售方法论：这块是笔者觉得我们行业最欠缺的。销售作为一门古老的职业，存在很长时间了。尤其是在最近的一二百年，有了系统化的长足发展。
在国外，有大量关于销售的方法论，科学系统的总结出了to b销售的流程和系统。
知道了自己的短板，如何才能又快又高效的在这三个方面提升自己并赢得你的客户的芳心呢？
《营销之美三期》专门为光通信销售设计，让你同时在这三个方面在一个月内得到巨大提升。
营销之美三期
讲师介绍：大牛老师
• 20年光通信职场经验- 16年光通信一线市场销售经验
• 多家知名大型公司- finisar, 中兴等
• 曾经通过一天谈判拿下价值上亿订单
• 多次突破大客户，年销售额从零做到百万美金以上
• 营销之美-九大销售能力 创建人
• 广受学员欢迎的讲师
课程亮点：
• 市场上唯一专门针对光通信行业的营销培训
• 实战 理论的完美结合
• 经过学员检验和认可，有质量保障
课程目标：
• 不知如何搞定大客户— 信心满满的有步骤和章法的突破大客户
• 没有销售流程和体系的散兵游勇——有组织，有章法能打硬仗的虎狼之师
• 个人销售能力大幅度提升，业绩大幅提升
• 职业素养（拜访报告，邮件等）大幅度提高，迅速拉近与顶级外企的差距
课程大纲：
1. 销售的本质
2. 销售个人能力提升-1
3. 光通信新客户突破
4. 光通信老客户深挖
5. 销售个人能力提升-2
6. 光通信客户拜访
7. 客户拜访报告
8. 销售个人能力提升-3
课程安排：
课程时间 ：2022年 5月开始
线上共8次，一次2个小时。
每周五、周六晚 7:30 到 9:30
报名与咨询：
联系人：zoye
电话：18192643187（微信同）
邮箱：zoye@cordacord.com
往期学员反馈：
往期活动回顾：
1、每期活动结束我们根据学员考勤、课堂发言、课后作业的数量和质量三个方面和两个维度评选出优秀学员，并给优秀学生颁发凯发平台的荣誉证书、发放奖金，以此鼓励和表扬学员们认真积极学习的行为。
2、班级学员线下团聚交流
三期报名与咨询：
扫码加微信咨询与报名
一次，笔者和某个大型oem厂家一位关系不错的项目经理吃饭时闲聊，当聊到未来随着年龄的增长，怎么做更好的职业规划时，笔者下意识的说凭这位项目经理的关系、能力和情商，可以做某著名国外供应商在中国的销售。我本来以为对方会听了会很高兴，结果对方极快的回复说“我可不想做销售”, 并且声音里充满了对销售的不屑。幸亏我自己脸皮厚，要不当时真恨不得找个地缝钻进去。
另外一次，我去见一家大型数据中心的项目经理。聊完正事后闲扯，他向我抱怨道其实他非常不愿意见销售，因为他们只会问他项目时间表、量、打探别人家的价格等，无法给他提供任何有价值的信息，非常浪费他的时间……
两个小故事让笔者在反思：为什么在光通信行业里很多客户对销售的印象这么差？然而，很多销售并不觉得这有什么不对，心里以为反正卖东西就是要求人，要厚脸皮，不是大家都这样吗？不是到处都说顾客是上帝吗？
这可不是笔者心目中的客户关系模式。顶尖的销售和客户是完全平等的，他能够给客户提供不可替代的价值。他们之间是合作共赢的模式，不存在谁求谁的问题。
那么，为什么在实际生活中我们看到的很多销售都做不到这一点呢？这还真不能怪客户。
根据笔者多年的观察，在光通信届大概有三种销售最多：
第一种是产品型销售，他们很多以前是研发或者fae出身。他们从心底里认为我们是高科技产业，产品和技术是王道，其它都是歪门邪道。
所以他们可以把产品优劣讲得滚瓜烂熟，见了客户打开电脑ppt讲的天花乱坠，满嘴中英文流利切换。
外企里这种销售很多。
第二种就是关系型销售，这种销售本土企业里面多一些。这些销售更接近to c端的销售。他们非常擅长做关系，嘴很甜，会哄人开心，也很大方，舍得送礼，很有眼力，见人下菜碟。酒量也很好，吃喝玩乐一条龙，可以把客户陪的很舒服。
第三种当然就是两者结合的销售，他们既懂产品，也很会搞关系，肯定比前两种销售业绩更好。
但是，随着互联网的发展和信息越来越容易获得，即使是第三种销售也发现越来越难做了，更别提得到客户内心真正尊重了。
这是为什么呢？因为现在的互联网客户待遇很高，更见多识广。
关系型销售越来越无用武之地。一般情况下人家根本不和你出来，即使出来，也就是选个茶馆做一会，然后就回家了。
至于产品和技术，现在的客户很多就是从销售的公司或者销售的竞争对手过去的，对你家的产品和其他的竞品可能比你还熟。
这种情况下，销售怎么办？
这当然对销售就提出了更高的要求，那么顶尖销售需要具备哪些能力和素质才能立于不败之地呢？
笔者认为，目前环境下要做到能让客户尊重，要有三方面的综合实力加持才行，缺一不可。下图的铁三角少一个销售就会立不稳。
第一项是销售的个人能力和魅力： 包括但不限于你的沟通能力（倾听和提问）， 共情能力，逻辑思维能力等等。总之，你要让客户觉得你和他是在一个level甚至是更高level上的。你的见识要能让他觉得有耳目一新，醍醐灌顶的感觉。只有这样，你的话他才听的进去。更俗点的说，你的档次得配的上客户才行。
第二项是产品能力：不光是你自家的产品优劣，还包括竞争对手的。甚至行业上下游的动态，发展趋势你都需要有深刻的理解，并能给出自己的判断和独特见解。
第三项是销售方法论：这块是笔者觉得我们行业最欠缺的。销售作为一门古老的职业，存在很长时间了。尤其是在最近的一二百年，有了系统化的长足发展。
在国外，有大量关于销售的方法论，科学系统的总结出了to b销售的流程和系统。
知道了自己的短板，如何才能又快又高效的在这三个方面提升自己并赢得你的客户的芳心呢？
《营销之美三期》专门为光通信销售设计，让你同时在这三个方面在一个月内得到巨大提升。
营销之美三期
讲师介绍：大牛老师
• 20年光通信职场经验- 16年光通信一线市场销售经验
• 多家知名大型公司- finisar, 中兴等
• 曾经通过一天谈判拿下价值上亿订单
• 多次突破大客户，年销售额从零做到百万美金以上
• 营销之美-九大销售能力 创建人
• 广受学员欢迎的讲师
课程亮点：
• 市场上唯一专门针对光通信行业的营销培训
• 实战 理论的完美结合
• 经过学员检验和认可，有质量保障
课程目标：
• 不知如何搞定大客户— 信心满满的有步骤和章法的突破大客户
• 没有销售流程和体系的散兵游勇——有组织，有章法能打硬仗的虎狼之师
• 个人销售能力大幅度提升，业绩大幅提升
• 职业素养（拜访报告，邮件等）大幅度提高，迅速拉近与顶级外企的差距
课程大纲：
1. 销售的本质
2. 销售个人能力提升-1
3. 光通信新客户突破
4. 光通信老客户深挖
5. 销售个人能力提升-2
6. 光通信客户拜访
7. 客户拜访报告
8. 销售个人能力提升-3
课程安排：
课程时间 ：2022年 5月开始
线上共8次，一次2个小时。
每周五、周六晚 7:30 到 9:30
报名与咨询：
联系人：zoye
电话：18192643187（微信同）
邮箱：zoye@cordacord.com
往期学员反馈：
往期活动回顾：
1、每期活动结束我们根据学员考勤、课堂发言、课后作业的数量和质量三个方面和两个维度评选出优秀学员，并给优秀学生颁发凯发平台的荣誉证书、发放奖金，以此鼓励和表扬学员们认真积极学习的行为。
2、班级学员线下团聚交流
三期报名与咨询：
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